PARA PESSOAS E EMPRESAS
A margem que a sua empresa perde na mesa de negociação não aparece em nenhum relatório.
Vinte e cinco anos conduzindo compras e negociação em posição de diretoria, aplicados a empresas que querem que a própria equipe compre, negocie e decida melhor.
Conversa estruturada sobre a sua operação, com devolutiva em até três dias úteis.
Não é apresentação comercial.
Onde o dinheiro sai sem ninguém registrar
Habilidades de Negociação
O comprador fecha no preço que o fornecedor propôs, porque não sabe até onde poderia ter ido.
Comprometimento com a execução não com o resultado
O contrato é renovado no automático, porque reabrir a conversa daria trabalho e ninguém quer o desgaste.
Disposição x Zona de Conforto
O gerente evita o atrito com o fornecedor de vinte anos, e a empresa paga essa diferença todos os meses.
Confiança x Autonomia
A negociação trava e você precisa entrar pessoalmente para destravar, de novo.
Nenhuma dessas linhas aparece na sua planilha com o nome de negociação mal conduzida.
Elas aparecem como custo normal de operação, diluídas em doze meses, e por isso quase nunca viram prioridade.
CUSTO INVISÍVEL
Quando o processo já foi ajustado e o resultado não veio, o que sobrou é comportamento.
A maioria das empresas já revisou a política de compras, já trocou de sistema e já apertou o fluxo de aprovação. Mesmo assim o número final continua saindo pior do que poderia, e a explicação costuma estar em outro lugar.
O que decide o resultado de uma negociação não é o processo que a antecede, é o que acontece na conversa. Se a pessoa sustenta um silêncio ou o preenche com uma concessão. Se ela cede para preservar o relacionamento com quem senta do outro lado. Se ela entra na mesa sabendo exatamente até onde pode ir, ou descobre isso enquanto negocia.
É nesse terreno que eu trabalho, cruzando trinta anos de gestão com leitura de comportamento. Processo você já tem. O que costuma faltar é o preparo de quem executa o processo.
POR TRÁS DO PROCESSO
Carlos Alexandre Pasin
Construí carreira em compras e negociação até a diretoria, conduzindo desde a compra rotineira até as mesas mais complexas, aquelas em que o fornecedor sabe que você depende dele. Sei como o comprador pensa, onde ele trava, o que ele aceita cedo demais e o que faz um fornecedor mudar de posição.
Ao longo desse caminho ficou claro que a diferença entre um resultado bom e um resultado medíocre raramente estava na técnica. Estava em quem a pessoa era quando a conversa apertava. Foi por isso que fui estudar comportamento, e é essa combinação que levo hoje para dentro das empresas.
A conquista de que mais me orgulho nesse percurso não é o cargo, é o respeito construído com colegas, equipes e fornecedores ao longo de tudo isso.
QUEM CONDUZ
POR ONDE COMEÇAR
Comece pela frase que mais se parece com a sua
"Minha equipe negocia mal e isso está na minha margem."
PARA QUEM
Dono ou diretor de empresa com equipe de compras ou suprimentos própria, ou com gestores que negociam contratos recorrentes.
FORMATO
Programa presencial de negociação e compras, com trilha para a equipe e trabalho separado com quem lidera a área.
VOCE ACESSA
Mapa dos pontos de perda na sua operação de compras, critérios de decisão escritos para a equipe usar sem depender de você, e um plano de acompanhamento dos primeiros noventa dias.
NÃO SERVE
Para quem procura treinamento motivacional de um dia, ou operações com fornecedor único e sem margem de negociação contratual.
"Meus líderes não seguram a operação sem mim."
PARA QUEM
Empresas em que a liderança foi promovida pelo desempenho técnico e nunca foi preparada para conduzir gente, decidir sob pressão e sustentar conversas difíceis.
FORMATO
Mentoria de liderança, com encontros de equipe e acompanhamento individual dos gestores.
VOCE ACESSA
Diagnóstico de onde cada decisão trava hoje, acordos explícitos de alçada e autonomia, e líderes capazes de conduzir a conversa que hoje sobra para você.
NÃO SERVE
Para empresas que buscam substituir uma decisão de estrutura ou de pessoas por desenvolvimento comportamental.
"O gargalo sou eu."
PARA QUEM
Fundador ou sócio que virou o ponto obrigatório de toda decisão relevante e reconhece que isso limita o crescimento da empresa.
FORMATO
Mentoria individual, com foco em delegação, critérios de decisão e condução das conversas que são frequentemente adiadas.
VOC ACESSA
Clareza sobre quais decisões precisam mesmo passar por você, e um plano de transferência das demais.
NÃO SERVE
Como substituto de acompanhamento clínico. Se for esse o caso, encaminho.
